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渠道(客戶)經理如何管理經銷商(客戶)?
發布時間:2010-9-30 0:00:00 點擊量:4858
    渠道(客戶)經理如何管理經銷商(客戶)?管理經銷商(客戶)的工作內容包括哪些?經銷商(客戶)在渠道管理中扮演什么樣的角色?本人結合自己的工作經驗,下面來做一個比較形象的說明,和各位營銷朋友做一個心得交流。   
    把經銷商(客戶)當成合作伙伴或家人 
    合作伙伴或者家人,顧名思義,就是渠道(客戶)經理要把經銷商(客戶)當成自己的合作伙伴甚至是家里人一樣對待。既然是合作伙伴或者家人,那么,首先,大家就應該講團結,要團結一心,一致對外,心往一塊想勁往一塊使,常言說得好,打虎父子兵,上陣親兄弟;其次,渠道(客戶)經理要時刻關注經銷商的生意,要想辦法讓他賺到錢,或者說讓他賺更多的錢,這是雙方合作的基礎,也是雙方關系保持牢固的關鍵;再次,大家就得互相信任,開誠布公,打開天窗說亮話,不得可以隱瞞甚至欺騙;最后,大家就必須盡可能多地拿出各自的資源,共同開發市場,風險共擔,利益共享。
    把經銷商(客戶)當成女朋友或情人 
    女朋友或者情人,意思就是渠道(客戶)經理有時候要把經銷商(客戶)當成自己的女朋友或者情人來對待,要學會如何跟經銷商(客戶)談情說愛。怎么做到呢?首先,開發經銷商(客戶)要拿出追女朋友的精神來,不畏艱難,不怕拒絕,不達目的決不罷休;其次,女朋友關系初步確定以后,關系還不是很牢固,畢竟還沒有法律的約束,在外界的誘惑或者其他追求著的追求下,有可能會變心,投向別人的懷抱,如果是情人的話這個機率就更高了,這個時候就要想辦法提高她對你的忠誠度。如何提高忠誠度?第一,你要有足夠的吸引力,無論是個人外表氣質還是你的財富等等;第二,要學會調情,女孩子通常喜歡會調情的男朋友,不然女孩子就會覺得你很悶,遲早會把你甩掉。管理經銷商(客戶)也是同樣的道理,一方面你要保證你所提供的產品或者服務要比其他競爭對手提供的產品或者服務要有競爭力;另一方面,不斷給點小恩小惠激勵一下,也就是說,要經常搞點渠道促銷刺激一下經銷商(客戶)的神經,讓他感覺到跟著你經常有甜頭吃;最后,既然是談朋友,就難免有因為相處了一段時間以后發現不合適從而分手的情況。渠道(客戶)經理管理經銷商(客戶)也是如此,難免有跟經銷商(客戶)合作分裂的情況,有時候是你自己覺得該經銷商不能符合公司的要求或者經常犯規被你主動調整,有時候是因為經銷商變心導致你被動調整,無論是哪種情況渠道(客戶)經理都要做到平常心,所謂生意不成和氣在,切不可因為生意不合而引發沖突。
    把經銷商(客戶)當成學生或者部下 
    渠道(客戶)經理把經銷商(客戶)當成自己的學生或者部下,既然是你的學生和部下,則說明一方面他們在很多地方不如你,需要你不斷對其進行教育和培訓;另一方面他們對工作缺乏方向規劃,需要你來對他們的工作作出指引,具體來說,首先,渠道(客戶)經理要不斷對經銷商(客戶)洗腦,讓他跟著你的思維走,還要學會給經銷商畫餅,讓經銷商能看到無限光明的前途;其次,要經常給經銷商提供培訓,包括技術培訓、營銷和管理培訓等等,以提高他們的工作效率和改善工作業績;再次,要給經銷商(客戶)的工作作出指引,告訴他們應該朝哪個方向努力,并協助他們制定具體的工作計劃;最后,既然把經銷商(客戶)當成學生或者部下,就要幫助關心和幫助他們的成長,這種成長包括管理能力的提升,公司規模的不斷壯大,生意不斷擴張等等。
    把經銷商(客戶)當成壞蛋 
    做朋友都得留一手,何況是面對一個隨時都有可能搗亂的壞蛋,必須得時刻打起精神提防著。同樣道理,渠道(客戶)經理在管理經銷商(客戶)的時候,有時候要本著“人性本惡”的精神,把經銷商當成一個隨時可能搗亂的壞蛋來對待。首先,要時刻防范經銷商(客戶)破壞游戲規則甚至做出有損公司利益的事情來,比如要時刻防止部分經銷商打價格戰,要防止個別經銷商竄貨,更要防止個別經銷商提供虛假的資料來騙取公司的促銷費用等等;其次,一旦發現有經銷商(客戶)違反了公司的規章制度擾亂了市場,就一定要根據相關的制度對該經銷商(客戶)進行處罰,做到殺一儆百,決不能手軟;最后,還有協調他們之間經常發生的矛盾,經銷商(客戶)之間經常會發生這樣或者那樣的利益沖突,這個時候就需要渠道(客戶)經理作為中間方來進行協調。  
    綜上所述,渠道(客戶)經理在面對經銷商(客戶)的時候,有時候要把他們當成合作伙伴來對待,要團結講誠信講友誼;有時候要把經銷商(客戶)當成女朋友來對待,要把追求女朋友和如何跟女朋友調情的經驗運用到經銷商(客戶)的開拓和管理中去,有時候要把經銷商(客戶)當成自己的學生或者部下,要時常給予他們教誨和指引;有時候又要把他們當成搗蛋鬼,時刻提防他們干壞事。因此,一個成功的渠道(客戶)經理一定是個“變臉”高手,在跟經銷商(客戶)打交道的時候,根據不同的環境或者情況變化不同的臉色,從而達到自己不同的目的。
 
 
 
供稿:銷售部
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