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認真做好企業產品營銷的幾個有效途徑
發布時間:2010-9-20 0:00:00 點擊量:4058
    我國的傳統觀念及民族文化在產品營銷中的作用不容忽視,我國5000年燦爛文化給予了我們寶貴的遺產,同時也形成了我國消費者謹小慎微、保守的消費觀念,因此在產品的開發上一定要認真研究我國的民族狀況等特征,文化背景等,進行產品的開發,逐步實行引導消費。在當前是買方市場環境下,作為產品生產者(企業)如何做好產品營銷工作,是企業生存、發展的關鍵環節,因此就如何做好產品的營銷需要注意做好以下幾個方面。
    一、認真做好市場調查、研究工作
對于產品的目標市場要進行認真調查研究,要生產什么樣的產品,是哪一類消費群體將需要的產品,及同質產品或近似同質產品的背景情況,及該產品的發展前景如何?要進行深入的調查研究,收集有關區域的消費習慣、偏好、文化傾向及風俗習慣等資料,做好產品的市場定位,以便開發出適應消費者需求的產品。
    二、做好產品營銷的戰略管理
作為產品營銷的戰略管理就是從產品的市場定位、決策、研制、開發、生產、銷售、售后服務及產品質量的提高、型號品種的增加、產品的功能增加、改進等各方面的管理納入戰略管理的高度,不單純是為產品的銷售業績更好的管理方法,而是使產品營銷適應消費的變化而變化,并且始終為消費者所需要、所喜歡,很滿意,把產品營銷溶于整個生產管理的每一個環節中去。使自己的產品始終是消費者滿意或超越消費者期望的產品,是綠色環保的產品、是高科技的產品。
    三、加強產品營銷策劃,逐步推出消費者滿意的產品
    制定出營銷期間的產品營銷計劃,而且更重要是有計劃分階段推出新產品,滿足消費者追求新產品及質優價廉的需要。這就要求研制產品技術人員充實到銷售隊伍中,同消費者進行廣泛的接觸,認真征求消費者的意見,了解消費者的要求,對產品的建議,為進一步生產出符合消費者需求的產品做好充分的準備。
    四、生產出好產品,提高產品的競爭力
    首先,沒有產品質量作基礎,銷售工作是很被動的,也是很難開展的。除了對產品質量的嚴格要求之外,還應當結合消費者的實際要求和成本來考慮。同時,要關注競爭對手的質量,只有產品質量比競爭對手更好,才能在競爭中取勝。此外,還要牢記產品質量必須穩定如一,質量下滑是企業由盛轉衰的一個重要原因。產品質量好壞是產品能否暢銷的基本條件。因此,企業要牢記:產品質量一定要勝過競爭對手,產品質量一定要穩定如一。這樣才能提高產品的市場占有率。其次注重產品包裝。今天的消費者在消費行為上越來越個性化,越來越注重包裝的美學效能,在質量、價格趨同條件下,人們的購物選擇方向可能會轉向包裝,包裝設計要經常變化,會給消費者常用常新的感覺。另外該產品是符合健康的產品、環保的產品以及高科技、高性能、多功能的產品就更受歡迎!
    五、實行價格策略,推出各種型號的產品,科學定價滿足不同消費群體的需要
    根據產品的實際情況采取相應的價格策略,并且有計劃,有步驟地推行價格戰略,同時要科學定價,適合不同的消費群體保證產品的穩定消費。同時要采取靈活的價格調節,產品價格是產品暢銷的“殺手锏”,由于消費者選擇余地很大,而且當前同質類型的普遍存在,加之購買力有限,因而在所有營銷工具中,最常用也最有用的就是產品的價格。其實價格問題的實質就是成本問題,只有成本有優勢,價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢,就必須抓成本工作,即建立成本意識和成本分析管理制度,依靠科學技術進步降低成本,通過實現生產規模化經營來達到生產成本降低的目的。
    六、建立一支綜合能力強、經驗豐富的營銷團隊
    首先是核心。營銷隊伍的戰斗力能否發揮出來,關鍵是看團隊的精神凝聚力,這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念或一個領導人。共同的信念、共同信任的領導人能給大家帶來一種穩定感和自信心。這樣才能形成凝聚力,才能充分發揮出團隊力量。否則隊伍內部人心不齊、不能建立協調一致的行動步調,無法發揮出應有的團隊力量,銷售工作會時常被動。
    二是素質。一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。企業必須認識到優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓和嚴格的實踐鍛煉。企業在招聘時要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人,并對他們進行企業理念、行業知識、營銷技能等方面的基礎知識培訓。通過嚴格的實踐鍛煉,讓一個新員工逐步成為營銷能手,成為銷售隊伍的中堅力量。
    三是管理。大多數企業都認識到管理在營銷隊伍建設上重要性,但是實際工作中,管理工作往往做得很不到位,制度不完善,考核不嚴格,造成隊伍松松散散。企業可以通過建立營銷組織架構、完善管理制度、實行業績考核和有效的薪酬機制來保證營銷隊伍步調統一、行為規范實現營銷目標。通過這幾部分建立一套標準的營銷管理體系,從而實現業務隊伍管理的嚴謹性和科學性。
    四是溝通。銷售例會在銷售管理中很重要,利用例會可以做到上情下達,下情上達,共同探討市場問題,表揚先進、鞭策落后,從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感,也是體現團隊精神的好機會。銷售例會主要由營銷部門的領導主持,通報點評業務工作,安排分解下月銷售計劃,業務人員匯報銷售工作,探討疑難問題,進行針對性培訓。通過這些內容,使例會成為一個充電加油,提高的機會,它在形式上是一種雙向溝通模式。
    七、做好產品營銷全過程跟蹤服務
    售前做好產品的宣傳工作即產品廣告的宣傳,可以采用多種形式,多種渠道進行,但要注意廣告的成本投入要適度,避免投入超支,同時要注重廣告的效果,在廣告的同時不單單是宣傳產品本身而更重要是大力宣傳本企業的形象及深層次的企業文化,不但宣傳產品而更重要的是大力宣傳企業文化,來提升企業的形象、信譽,宣傳企業的質量保證體系,綠色環保方面的卓越成績及企業發展壯大的美好前景。在售中售后的廣告宣傳依然非常重要,但要適度。如果投入過大,會造成不可挽加的經濟損失,如秦池酒業集團。產品的銷售嚴格按照 “三包”規定執行,保證產品售中的各項要求,認真做好消費者的服務和答疑工作,保證產品銷售工作有序進行。在產品銷售中銷售團隊要同售后服務團隊成為統一體,避免銷售同售后服務的脫節現象,這種情況給產品的銷售造成極壞的影響,因此,銷售售后服務要統一起來,在銷售的同時,必須加強售后服務,廣大消費者一方面是產品的實用功能,歸根到底需要的都是服務,特別是售后服務的誠信、便捷、周到不僅是營銷當前的銷售業績,而是企業長遠發展的保證!因此一個好的產品不但是產品的質量,更重要的是產品的服務功能,在很多企業宣傳產品的廣告中出售的不單單是產品而是更多的服務。所以產品質量同售后服務質量同樣重要。
    八、推行全員營銷的理念
    在營銷工作中,做產品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術上的東西容易學到,但是如果思想意識上的問題得不到解決,只能說學到一此皮毛,能用一時,不能久矣。從某種程度上說,營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識。這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導向意識,就會從市場角度考慮各項工作,而不會“閉門造車”。當頭腦中裝滿了消費者的需求、客戶的意見,競爭對手的表現時,即使沒有從事過營銷工作,做起營銷來也不會有太大的問題。反之,空有一套理論,不從實際出發,只能枉談成功。另一個關鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于企業各部門的通力協作,一方面及時解決市場反映的各種問題和要求,一方面集合每個員工的智慧和努力。只有全體的員工都有了這種意識,營銷工作才能得到真正的保障,否則,成功的可能性微乎其微。可以說,全員營銷意識是所有營銷武器中最有價值的,它能夠很快形成戰斗力,我國南方所以比其他地區經濟發展快,也得益于這種意識,而不僅僅是政策。
 
 
 
 
供稿:銷售部
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