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銷售人員在銷售旺季所要做的工作
發布時間:2010-4-28 0:00:00 點擊量:4128
    一:銷售旺季要牢抓(9件事情)
    一年之計在旺季,旺季往往代表著“賣方”市場,意味著銷售量以及利潤額的大幅提升。同時如果對旺季善加利用,很多工作可以達到事半功倍的效果——
    1.檢核戰略規劃。很多企業把一年的“寶”押在旺季,如達成銷售目標、利潤目標、生產目標、管理目標、財務目標等,因此,根據年度整體戰略規劃,營銷部門要及時檢核和調整上述各項目標。
    比如,通過旺季的前期表現,決定當年、當期的銷售目標是向下調還是向上調,戰略、戰術以及策略是否需要調整,市場資源匹配度如何等。通過修訂企業的營銷戰略目標,所制定的各項市場指標才能更加科學、合理,從而讓營銷人員在旺季更有目標和方向,而不至于目標太低沒有動力,或者目標太高壓力過大。
    2.調整產品結構。銷售旺季是調整企業產品結構的最佳時機。旺季的外在表現是產品的供不應求,在這種產品相對短缺的情況下,很容易切入新的品類。
    一個市場合理的產品結構應該是高、中、低檔產品兼有,高檔產品打品牌、樹形象,中檔產品上銷量、求利潤,低檔產品則是規模分攤成本以及充當“炮灰”、打擊競爭品牌、擾亂強勢對手的角色。旺季調整產品結構,將使市場更加穩定、健康而持久地良性運作。
    某企業在2005年中秋節銷售旺季采取優化產品結構的舉措,一方面有策略地限制發售0.5元/包產品的數量,果斷砍掉一些不盈利產品,另一方面推出利潤產品并給予較大力度的市場支持,從而使中高檔產品占比達到整個銷售額的60%以上。旺季優化產品結構不僅可以提升企業的盈利水平,而且還可以借助銷售旺季,在局部市場快速消化積壓包材或庫存,加快資金流速,使產品結構更快、更好地加以凈化和調整到位。
    3.整合銷售渠道。為什么一些優秀的產品沒有優秀的表現呢?這往往與廠商沒有對渠道進行有效掌控有關。因此利用旺季的大好時機,廠家可以更好地整合渠道資源,將渠道調整到最佳的狀態,掌控并激發渠道的活力,使產品實現真正動銷。
    一般情況下,企業在銷售淡季,囿于銷售目標的壓力,往往無暇或不敢調整渠道,害怕渠道倒戈影響銷售目標達成,而銷售旺季則是一個絕佳的調整機會,因為銷售旺季會有更多的經銷商傾心或愿意銷售產品。因此,旺季調整銷售渠道,風險相對于平時要小得多,操作中應注意:一是要備好替補經銷商;二是調整客戶要快且狠,調換客戶要快刀斬亂麻;三是要防止后遺癥,快捷處理善后事宜。
    同時,旺季也是構筑渠道壁壘的絕佳時機,通過召開訂貨會、聯誼會或強化服務等手段,可以鎖定更多的資金和客戶,使其疏遠競爭對手。
    4.推廣新產品。很多廠家都把銷售淡季作為推廣新產品的好時機,認為淡季需要有新的產品突破,從而實現銷量的增長,彌補淡季帶來的銷售壓力。其實,推廣新產品的最佳時機應該是旺季。
    旺季市場接受新產品的程度較高,即使推廣失敗,也不會造成大量的不良庫存和積壓。在銷售旺季,新產品更為各級渠道所熱衷,因為它們可以給各級銷售渠道帶來新的盈利點,可以完善他們的產品布局,可以找到新的推廣機會,可以借助新產品讓渠道的方方面面都動起來。
    銷售旺季推廣新產品,除了要有賣點、有步驟,更要有考核,否則經銷商和業務員往往只是旺季賣“好賣的”,不賣“對的”和“貴的”,因此要把經銷商的返利、折扣和業務員的獎金、提成等激勵與新產品推廣考核項目掛鉤。
    5.開發新市場、新網點。淡季開市場,旺季求銷量——這是大部分企業的做法。這種觀點的支撐點是淡季往往時間充足,有大量精力開發新市場。然而,開發新市場、新網點最成熟的時機應該是旺季,因為旺季開發新市場往往具備天時、地利、人和的特點,不僅庫存不易積壓,而且市場的接受度比較高,只要經銷了該產品,馬上就進入實質性的銷售階段,很快見到效益,而不需要像淡季那樣與渠道、市場要有很長的磨合時間。因此,旺季更便于快速啟動一個新市場,進而為銷量提升打下基礎。
    6.做好促銷布局,創新促銷模式。銷售旺季促銷,重在做好促銷布局工作,創新促銷模式,需要解決的問題是:如何聚焦促銷資源,讓促銷能夠產生裂變效應,從而達到好鋼用到刀刃上。
    按照80∶20法則,80%的銷量或者利潤,是由20%的經銷商或市場產生的,因此,廠家需要研究的就是,如何通過促銷抓住核心經銷商;如何低成本地拉動市場;明晰促銷投入的階段、步驟以及方式,讓促銷在銷售旺季錦上添花,產生最大化的效用。
    7.培訓經銷商。利用銷售旺季這個推廣和銷售產品的大好時機對經銷商進行培訓,不僅可以灌輸廠家的發展規劃、運作理念,幫助其提升管理水平、運營能力,而且還可以通過培訓,對一些容易在旺季出現的問題起到敲山震虎的作用,從而讓其緊跟廠家發展步伐,步調一致地共同把市場做強、做大。
    8.錘煉營銷團隊。銷售旺季是廠家營銷團隊大練兵的關鍵時期。通過銷售旺季,可以考驗一個營銷團隊的爆發力、戰斗力,還可以檢驗一支營銷團隊是否真的訓練有素。旺季錘煉團隊,更要強調以制度為綱,對于敢越雷池者嚴懲不貸;以培訓為線,提高團隊能力和士氣;以考核為點,明確團隊目標,使各個營銷人員都有精準的努力和奮斗目標。
    9.提升品牌形象。在銷售旺季,廠家有比以往更多的與渠道以及消費者接觸與溝通的機會,有更多借助口碑營銷、公益活動、公關推廣、現場促銷等提升品牌形象的機會。因此抓住銷售旺季的點點滴滴,及時有效地提升產品、品牌的知名度和形象,也是企業低成本宣傳自己的有效策略。
    二:銷售旺季(6項注意)
    ——銷售旺季的6點提醒
    銷售旺季不是哪一個企業的旺季,而是整個行業的旺季,因此,作為一個廠家要想領先于對手,在旺季中取勝,必須注意以下6方面:
    1.注意市場的發展態勢。旺季要想做得好,必須要注意把握市場的發展態勢,因為市場雖然年年相似,但卻又年年不同。因此,廠家須從市場需求、消費能力、消費周期及季節消費習慣的轉變等方面進行探究,把握市場的脈搏,才能讓旺季為我所用,為我服務。
    2.注意競品的市場動向。在銷售旺季,雖然產品供不應求,雖然自己是領先品牌或進攻品牌,但時刻關注主要競品的動態,了解其產品趨勢、價格定位、政策動向、促銷方式等,有助于企業知己知彼,便于及時調整市場策略,從而百戰不殆。
    3.注意旺季的協調運營。旺季銷售是一項事關全局的全員營銷,它既需要產、供、銷三方聯動,還需要物流部門的密切配合。任何一方的工作滯后或效率低下,都有可能使整個旺季“抓瞎”。旺季的協調運營,是旺季大獲全勝的根本保證。
    4.注意竄貨“殺手”。竄貨會使區域保護政策流于形式,因此在銷售旺季,廠家要想真正笑到最后,就必須對竄貨行為嚴管重罰,并盡力將其消滅在萌芽狀態。
    5.注意擾亂市場秩序者。竄貨往往是跨區域的違規行為,而擾亂市場秩序的低價傾銷等行為,則一般都出現在區域內一些不安分的分銷商身上,他們出于爭奪客源或一己私利,往往采取低價傾銷的方式。對此廠家一定要提高警惕,嚴厲打擊。
    6.注意保持合理的庫存量。旺季中最令人惋惜的就是因為產品缺貨、斷貨而給廠商帶來的銷量損失,因此廠家一定要通過科學測算,及早做足庫存量,包括包材、產成品等。只有產品充足了,才不會在旺季中望“市”興嘆。
    三:銷售旺季(3個不做)
    ——旺季不該做的3件事
    淡季中大量遺留問題的出現,往往都是銷售旺季惹的禍。因此,為了不在銷售旺季后“蜂擁”出大量的市場遺留問題,以下幾種事情企業或營銷人員不能做:
    1.坐以待“幣”。一到銷售旺季,很多廠家以及營銷員大都認為終于可以松口氣了,甚至一些廠家還出現有減少營銷人員出差天數的現象。其實,這種坐以待“幣”極可能導致“坐以待斃”,市場瞬息萬變,稍一疏忽便可能釀成大錯。
    2.投機倒把,偷工減料。很多廠家一到旺季,便感覺“撈錢”的機會到了,于是在無法降低銷售成本、管理成本、物流成本的前提下,便在產品質量上以次充好,在促銷方面“缺斤短兩”等,這樣做的結果往往是搬起石頭砸自己的腳。
    3.以“勢”壓人。淡季往往是廠家求經銷商,而旺季就反過來了。這時,一些廠家或業務員往往挾產品以令客戶,客戶稍有不從,便以不發貨、斷貨等相威脅。這樣做的結果,往往會給以后的工作埋下隱患,不利于廠商健康、長久合作。
    四:銷售旺季(3種錯誤)
    ——銷售旺季常犯的“毛病”
    銷售旺季的大好形勢,會讓很多廠家以及營銷人員產生盲動行為,他們往往對市場估計過于樂觀,結果卻是判斷失誤,種下了西瓜,收獲的卻是芝麻。以下是銷售旺季常犯的幾個錯誤:
    1.對市場想當然。認為既然是銷售旺季,應該有規律可循,殊不知,規律也有不可靠的時候。比如,一家方便面廠在2004年中秋節大量銷售了禮品裝產品,在2005年繼續大量推廣和儲備禮品裝產品,結果,由于領軍品牌缺乏對此類產品的引導,該廠家的禮品裝產品一下子滯銷,最后不得不降價銷售。
    2.對市場放任自流。很多廠家在銷售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中,對市場放任自流,疏于管理,埋下市場安全隱患,等到竄貨、低價傾銷情況等大量出現時,再采取補救措施往往已于事無補,悔之晚矣。
    3.對隊伍疏于管教。在旺季銷量目標較易達成,因此很多企業的營銷管理部門往往對營銷隊伍缺乏市場監控。待到淡季,截留客戶促銷費用、隨意承諾客戶銷售政策、為掙提成大量盲目壓貨,甚至攜客戶貨款潛逃等現象便如雨后春筍般暴露了,這也是“自食其果”。
 
 
 
 
 
 供稿:銷售部
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