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銷售公司員工管理思路探討
發布時間:2009-10-22 0:00:00 點擊量:4339
 
    銷售公司基本都會遇到以下諸多問題:業務員流失頻率增加、業務員消極或抵觸管理規定、業務效率低或難提升、獎勵或懲罰規定對激勵的效用不大、對基礎工作的目標考核流于形式、薪資績效制定不合理等等,那么這些眾多現象的本質原因是什么呢?本文試以一個中小型銷售公司的實例從管理心理學角度來揭示以上眾多問題的原因。
    先介紹本文需要使用的兩個理論:
    1、馬斯洛需要理論,需要理論是解釋動機的重要理論,美國心理學家亞伯拉罕•馬斯洛認為動機是由多種不同層次與性質的需要所組成的,而各種需要間有高低層次與順序之分,每個層次的需要與滿足的程度,將決定個體的人格發展境界,勢必影響著個體的行為動機。馬斯洛的五層次需要理論主要為:生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現價值需要,此理論較廣為熟知,在此不再贅言。
    2、X、Y理論,美國經濟學家麥格瑞格在其著作中《企業的人性面》中指出,每一位管理者均有自己的一套管理哲學,其管理哲學取決于其對人性行為的看法,遂總結出了X理論和Y理論。
    X理論認為:1、從員工角度來說,管理是指揮、激勵、控制、修正其行為來滿足組織需求的過程; 2、大多數人都生來懶惰,只要有可能,就會少干活;3、大多數人都缺乏遠大抱負,不喜歡承擔責任,情愿被管理;3、大多數人都生來懼怕改變。該理論認為如果沒有管理的積極干預,人們將采取消極態度應對組織需求,甚至演化為抵抗。因此,管理者必須對員工進行管控和獎懲激勵。
    Y理論認為:1、員工并非生性喜歡抵抗組織的需求。他們之所以如此,完全是受組織環境的影響;2、自我激勵、自我發展、主動承擔責任、自覺主動地向組織目標努力,等等,都是人們主觀表現出來的行為,而不是管理強制設置的。因此,管理者有責任讓員工認識到這樣做的意義,并努力進行自我發展;3、管理的任務就是營造組織環境,設定工作方法,讓員工通過為組織目標努力而實現自身的目標。
 
    綜上,我們可以對文章前面提出的眾多問題有一個整體的解決思路了:
    1、公司管理者必須了解新進員工選擇本公司的動機即為了滿足什么需要而選擇的,并且針對不同需要的員工進行不同的管理方式。我們一般把管理方法分為三種方式:剛性管理、柔性管理和剛柔并用。對于非生存需要的員工以柔性管理為主,這類員工不喜歡框框架架的約束和被懷疑,但同時又要警惕人的弱點,必須搭建大的制度框架,用探討式的方法(避免使用核查方法)來防止顯示弱點。對需滿足生存需要和安全需要的員工主要以剛性管理為主,因為剛性的管理注重規章制度,反而能給員工以安全感,而且這類員工從心里上依賴了管理,有時沒有任務的下發,他們的工作甚至就毫無目的性。在薪資激勵的制定上也要考慮對員工的需要呈正影響還是負影響,從而制定有效的激勵方案。
    2、通過企業文化從精神上(愿景、使命)到薪資激勵制度上來給員工“畫餅”,對重柔性管理的員工從精神上來“畫餅”,通過薪資和地位來對重剛性管理的員工從薪資和地位上來“畫餅”。但兩者都將會過渡到被尊重和自我實現價值的需要這一階梯,因此最終還是靠企業文化的愿景來滿足員工的需要。
    3、管理者充當的角色是協調人(coordinate)和領導者(leader)的雙重身份,這也是現今眾多管理者所缺少的素質,協調人要求能為公司營造良好環境,讓員工通過歸屬感和自我激勵來主動為公司目標努力最終實現自身的目標。
 
供稿:銷售部
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