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提升一個高度做終端銷售,讓鈔票飛!
發布時間:2013-4-11 0:00:00 點擊量:5550

      終端導購人員戰斗在銷售工作的最前沿,面對面的與顧客接觸,是連接產品與顧客的關鍵紐帶,我們導購人員的精神面貌、言行舉止都代表著產品形象、公司形象、門店形象,是公司品牌形象的一線代言人。導購人員的綜合素能,對整個銷售工作的推進及新產品的研發設計,都有著重大意義。  就現目前而言,我們尚有好大一部分終端導購朋友都還停留在一個傳統的導購角色,停留在單一的客戶接洽、還價、成交這條線上,結果是可想而知的。曾有人對經銷商朋友給出這樣的等式,但是我個人覺得,這用在我們導購群體上,也同樣是適用的:
  一流的產品 + 一流的導購= 超一流的市場;一流的產品+二流的導購 = 二流的市場;二流的產品 + 一流的導購= 一流的市場;由此可見,我們導購群體在市場成就方面所扮演的重要的角色,如果我們擁有一批一流的導購,那我們將成就出超一流的市場。
  在市場經濟日益多邊化的浪潮中,在競爭越來越激烈的現代社會,在我們燈具外觀逐趨模式同一化的同時,我們的產品,我們的品牌,乃至我們的門店都極需要我們的導購群體提升一個高度做導購。在照明行業,你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適的光環境。那要我們提升到一個什么樣的高度呢?確切的說,就是要求我們的導購朋友上升到一個設計者的角度來開展導購工作。這樣的導購對于消費者才更具有可信性、說服性、引導性,對于市場才更有提升性,對于門店才更具有競爭力。
  那如何提升這個高度呢?我主要談以下三點:
  1、培養三心兩性 (平常心、自信心、責任心、主動性、積極性)
  ※平常心 導購工作本身是繁瑣的,導購朋友要接觸各個層面的消費群體,承受著來自店內銷售、家庭生活等各方面的壓力,這就需要我們用一顆平常心,以平常心的姿態,以飽滿的熱情來對待、開展導購工作。
  ※自信心 100%自信是導購成功的開始,相信自己,相信自己的產品!如果你對自己、公司以及公司的產品都沒有信心,顧客又怎么會對你有信心呢?又怎么會對你的產品感興趣呢?沒有信心的開展導購,不要指望會有好的結果。
  ※責任心 我們每個人都需要對自己的工作負責,以店老板的心態看待店內的業務往來,不要把銷售工作的好壞歸咎于市場,多分析我們投入了什么,一天下來我們做了些什么事,哪些事是有用的,哪些事是可以縮減的,有多少人次進店,成就了多少,這些都需要我們去考慮。把工作當作自己的事業來做。
  ※主動性、積極性 主動找事做,主動找出問題,同事之間不相互推諉。不要等到老板問了,才知道暢銷品沒貨了;不要等老板督促了,才開始庫存的盤點;不要等老板要了,還不知道這個月的銷售數據。換個位思考,如果你是雇主,你會喜歡這樣的員工嗎?優秀的員工,總是能熟記暢銷品動態庫存,總是能及時的反饋不良品信息,總是會及時的提示老板何時該盤點了,總是會自覺的在第一時間完成店內的清潔工作……只有銷售數據上去了,我們的薪水也才有提升的機會,這就需要我們多一分主動。
  2、具備扎實的專業知識(產品知識、銷售技巧)
  不熟悉產品,就沒法完成由導——夠,萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業,如果作為導購人員的我們都不夠專業的話,那可真的有點說不過去了。 因為大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候,導購員的引導作用就顯得至關重要。就拿**單品來說,我們有的導購朋友老在抱怨**價位高,但是看看市場,我們同樣有**走得好的門店啊,為什么不跟**走得好的區域交流溝通呢?找找自身的原因,是親和力沒把握好,還是對產品的材質、賣點根本就不了解,對消費者停留在一個表面的指引呢?
  只有把產品賣點熟悉后,才能去談導購技巧,乃至燈光設計。
  在終端賣場,還會聽到導購朋友跟顧客這樣介紹產品,“我們**的燈比其他的亮”,“我們的產品質量最好”,話語倒是簡單明了,但是這樣就能說服顧客嗎?畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面,而不是簡單的物理性能和性價對比。我們更多的可以引導顧客參與進來,在現場做對比、計算,不論是**單品對比還是**對比,既然專賣店終端有這樣的設計,為何不用呢?
  終端銷售技巧,我個人認為不是三言兩語就能說透的,說歸說,理論歸理論,只是看看,是不能掌握多少的。好的經驗是可以借鑒,但是經驗畢竟是別人的,不具有普遍性,這就需要我們去實踐,可以帶著別人的經驗去實踐,只有在實踐中自己總結出來的東西,才對自己最有用,也最實用。冰凍三尺非一日之寒,堅持下去,我們也就有了屬于自己的“葵花寶典”。   
  3、學會總結、分析,并讓此成為一種習慣
  市場瞬息萬變,要提升一個高度做導購,還得學會總結、分析。付出實踐而沒有總結的工作,是附注于流水的工作,是有形體而沒有靈魂的工作。這樣的工作方式往往會讓我們原地踏步。正所謂磨刀不誤砍柴工,我們寧可多花點時間來總結,也不要在盲目中勤于行動。我們把總結做好,可以避免在同一個地方以同樣的方式摔倒,可以避免眼前的茫然,做到有的放矢。以細節和專業爭取客戶,以真誠和服務贏得客戶對品牌的青睞與好評!
  因此,我想用“制勝終端,勤于總結”來概括總結對于我們導購工作的重要性。適時關注市場動態,關注競爭對手的動態,總結市場起伏走勢的原因,門店客戶進入量,成交率,單筆成交量等等。我們要養成(總結問題——分解問題——分析、分解原因——尋找對策——篩選可行性對策)這樣的思維習慣。
  把終端掌控的問題與想法多與店主、廠家業務人員交流溝通,通過溝通,可以使思維得到開拓,問題也會得到有效的解決。不會或不善于總結的導購,一般也不會發所存在的問題。
    

 

                                                                                                               供稿:銷售部

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